29.11.2017 "Wahres Interesse ist genau umgekehrt. Es geht darum, dass der Verkäufer wahres Interesse am Kunden zeigt." - Interview mit Ulrike Knauer
Frau Knauer, nach jahrelanger Erfahrung bei Firmen wie der Royal Mail International, wo Sie als Geschäftsführerin tätig waren, sind Sie Beraterin und Coach geworden. Was hat Sie zu diesem Schritt bewegt?
Mir hat es immer schon große Freude gemacht, Menschen weiterzuentwickeln. Auch ich habe vieles von meinen Vorgesetzten gelernt und das möchte ich nun zurückgeben. Und wenn ich den positiven Entwicklungsprozess bei meinen Seminarteilnehmern miterlebe, gibt das meiner Motivation wieder einen richtigen Kick.
Ihr Motto lautet: „Wahres Interesse verkauft“. Wie genau schaffe ich denn wahres Interesse bei den Kunden?
Wahres Interesse ist genau umgekehrt. Es geht darum, dass der Verkäufer wahres Interesse am Kunden zeigt. Sich auf dessen Stuhl setzt und die Welt durch seine Brille sieht anstatt, direkt zu präsentieren, ohne zu wissen, ob das was er sagt für den Kunden von Nutzen ist und was er davon hat. Meine Erfahrung ist, dass Verkäufer häufig zu wenig fragen und auch nicht offen fragen. Meistens möchten sie nur ihre eigene Meinung, was der Kunde braucht, bestätigt bekommen. Das damit die Abschlussquoten eher auf Glück beruhen als auf dem, sich auf den Kunden wirklich einzulassen, ist nachvollziehbar.
Ihr Modell geht außerdem davon aus, dass Kunden genau wissen, was sie wollen. Wie weiß ich als Verkäufer denn, ob das der Fall ist?
Wir haben durch das Internet und die Medien inzwischen immer mehr einen Käufermarkt. Der Einkäufer ist informiert, weiss was der Markt bietet und weiss auch genau was er für sein Unternehmen braucht. Er braucht noch Details, klar, aber die Grundzüge sind sehr klar was er möchte. Genauso wie Sie und ich beim Einkaufen meist wissen, was wir wollen, so geht es auch einem Einkäufer. Der Verkäufer muss also einfach diese Wünsche abholen und das ohne Bewertungen. Wenn er diese Bedingungen der Zufriedenheit nicht liefern kann, ja dann ist es eben nicht sein Kunde.
Außerdem sprechen Sie über das erfolgreiche Verhandeln. Worauf sollte denn bei Verhandlungen geachtet werden?
Die meisten bereiten sich akribisch auf die Fakten bei Verhandlungen vor. Was häufig unterschätzt wird sind die „soft facts“: Wie tickt mein Verhandlungspartner, wer ist im Verhandlungsteam oder wo ist das schwächste Glied. Wie ist das persönliche Interesse des Verhandlungsführers und wie ist das Unternehmensinteresse? Wie sind die Machtverhältnisse zwischen den Verhandlungspartnern und wie könnte ich Macht erhöhen, wobei ich Macht nicht als negativ sehe, solange hier mit der entsprechenden Ethik umgegangen wird. Wichtig ist auch die Strategie und Taktik vorzubereiten und die „Verhandlungsspiele“ von manchen Einkäufern zu kennen, damit ich in der Verhandlung nicht unter Stress komme – Stress bedeutet, dass man Fehler macht! Wenn ich weiss, dass auch Verhandlungen emotional entschieden werden, dann muss ich auf der Beziehungsebene genauso arbeiten wie auf der Sachebene.
Worauf darf sich Ihr Publikum bei einem Ihrer Vorträge freuen?
Sich ertappt fühlen, Content, Lachen, Aha-Effekte…
Vielen Dank für das Gespräch, Frau Knauer!
